卜江，晓黑板创始人，连续创业者，创立多家估值过亿的企业，完成九次融资，一次企业成功出售；两年时间成功将企业从零做到估值20亿。

晓黑板现在有5000多万用户，也是全国最大的K12家校沟通平台，覆盖了上海超过70%的学校。

受访｜卜江 晓黑板创始人

采访｜周琪（中欧商业评论）

▌精华抢先看

1. 投资的本质是“时间机器”；

2. 如果投资人告诉你“感觉不错，我们下次再约个时间聊”，这句话的意思基本上就是一个字，“滚”，只是换了一种委婉的方式表达；

3. 假如你对项目有信心，千万记得控制接触的资本数量，人为制造“稀缺感”。

创业圈的很多伙伴喜欢问我”融资经验“，在他们眼中，我是一个善于和投资人打交道的创业者。

好的投资人其实都挺“单纯”的，他们做出判断需要考虑的因素太多，越是厉害的投资人，越是擅长穿透表面的纷繁复杂，直击行业要害。

以下是我作为一个连续创业者从投资人那里学到的事，也可以理解为个人的“融资”的一些经验吧。

“90%定律”

如果你只有一个创业的想法，连PPT都没有，那么有多少投资人愿意做你的“天使”，很大程度上取决于你的履历。比如，要是马云、雷军此刻选择再做一家公司，投资人需要拿号排队。

对于缺乏履历背书的创业者，他们的“天使”或是父母，或是生死之交，这些人即使缺乏对项目的判断力，依然愿意投钱，开玩笑说，原因只有一个，上辈子欠你的。

偏向早期的基金主要判断项目的好坏，偏向后期的基金主要判断项目是贵还是便宜，因为能活到后期的项目基本不会太差，对于资本来说，“以什么样的代价进入”成了问题的重中之重。

资本退出的方式有两种，第一种是被投企业被收购，第二种是被投企业独立上市。站在终点往回看，无论早期还是晚期基金思考的逻辑都是一样的，“现在投了你，一年之后，是否有人愿意花10倍的价格再投一笔”。

同样的问题，我也会问自己一遍，当有九成把握一年后能涨十倍，才会下定决心融一笔钱。

这是我的“90%定律”，想办法打动投资人之前，先说服自己。

我们BP（商业计划书）有时候只有四页纸，去跟投资人谈的时候，会把真实情况讲得更差一些，把风险讲得更高一些。

投资人一般会把你讲的东西打八折，甚至五折，因为他觉得你想把好的一面展现出来。我们基本上反过来了，往往等你开始做尽调拿到数据的时候，你会发现拿到的数据比我讲的要好得多。

当真正开始投资的时候，会发现比尽调的情况还要好。操作过几次后，他对我们也会形成一种比较靠谱的品牌印象，你就会在这个行业里面形成自己的口碑。

如果投资人预期过高，这笔钱进来后就是一个巨大的隐患，所以我们尽量是把投资人预期往低里放。这种情况下他还愿意进来，后面他就会有惊喜，大家都会很开心。

投资机构大致的分布格局是7:2:1——北京占70%，上海占20%，剩下的10%分布在深圳、杭州这样的一线城市。

晓黑板的“根据地”在上海，我们就先在本地找四五家谈，初步“排摸”一下反馈，反馈不积极就没有必要继续这项耗时费力的工作了，要是对方给出了一些具体的意见，那就根据反馈作出调整，再去北京见投资人。

如何挑选投资人也有讲究。“一类投资机构”站在金字塔尖，他们永远不愁没有项目，被他们选中的项目自带光环，因此，无论外部经济走势如何，这类投资机构的方法论只有一条，但求最好，“最好”指的是，穷尽他们的智慧，也找不出什么Bug（漏洞）的公司。

投资的本质是“时间机器”。投资人用钱让创业者快速抵达未来，相当于花钱买时间。这群人最渴望看到的项目是一种叫“万事俱备只差钱”的项目，可惜多数项目不属于此类。

比如，作为创始人的我最清楚，晓黑板最大的Bug是“变现”，它的DNA里更多是“解决社会问题”的公益属性，我们尚未找到一条明确的盈利路径。对此，作为创始人不能怀抱侥幸，指望信息不对称大到其他人看不见这个Bug。

被一类投资机构自动过滤之后，怎么办？不着急，还有二类投资机构，类似高考填报志愿，考分高者进名校，成绩不那么优异的也不用担心没学校收。

而且事情总是这样，或许一个创业者当下没有投资人想象的那么完美，但谁知道里面会不会出现第二个京东或者阿里呢？那些后来让投资人赚得盘满钵满的企业刚起步时商业前景未必清晰。

遇到纠结的投资人是好事

见的投资人多了，有时候对投资人的回复是有点感觉的，比如：

如果投资人告诉你“感觉不错，我们下次再约个时间聊”，经验告诉我，这句话的意思基本上就是一个字，“滚”，只是换了一种委婉的方式表达。

稍好一点的情况是，听完你的介绍后，对方开始介绍自己，这说明他至少希望你记住他。要是碰上主动询问“你谈了几家”的投资人，那么恭喜你，这是一个好兆头，我甚至遇过更热情的投资人，直接开诚布公地说“你能不能不要再见别人了”，一旦对方开始追求效率，签下TS（投资意向协议）的可能性就很大了。

还有一种情况，双方交换完彼此的想法后，对方表现得很开心，感觉像是说“今天聊得很开心，你让我理解了一个新的行业，感觉认识了一个很好的朋友”，这个时候千万不要感觉良好，恰恰相反，“开心”是一个危险的信号，因为背后的原因很可能是，他判断这个项目肯定不投，也不用写PPT向更高层回报，于是感到如释重负，心态无比放松。

任何时候，遇到纠结的投资人都不是坏事。纠结说明他在思考，他在下一个艰难的判断，代表你还有一线生机。

这个圈子不大，投资人又都是消息灵通人士，有时我会被问，“某某（知名投资机构）不投你的原因是什么”，听上去很尴尬，但我会选择最简单的应对方式——实话实说。不要试图去美化其他机构不投你的理由，更不要欺骗投资人，首先你骗不过他，其次，就算你蒙混过关，他成为你的股东后，你也无法管理他的预期，到时候更加难以收场。

不要撒谎之外，还有一条“高压线”，不要跟投资人拍桌子。

有的创业者信心满满，认为自己的项目估值起码两个亿，结果投资人说项目最多值3千万，巨大的心理落差之下，创业者容易上头，直接回怼说“你根本不懂”，但这么做没有必要且得不偿失，因为投资人很怕这类“掉进去”的创业者，不尊重市场的基本规律，也不接受市场给出不那么积极的反馈，这对创业者个人形象是一次重大的减分。

真的走投无路时，建议找个人融资，说不定就和我之前一样碰到缘分了，找机构谈的成功几率更小，机构背后是投委会的一群人，他们更加理性。

2分50秒

社会上存在一种误解，觉得创业者在投资人面前是很卑微的形象，其实并不是这样。

有句话叫“互为贵人”，投资人也是弱势群体，将心比心，换成你，每天都在做判断，工作压力大又痛苦——中意的项目抢不到，落到手里的项目又不忍直视，你说惨不惨？

其实大家都是平等的，但在战术上依然要“重视”，尤其当市场遭遇下行，创业者要把握每一次见投资人的机会，没有条件创造条件也要上。

印象最深的一次是去见一位圈内大佬，我事前获悉了他会出席那个场合的消息，打算去现场“堵”，因为之前打过交道，所以我想不至于完全不理我。

于是，我提前到达会场，掐着秒表，精确计算了从会场坐电梯到门口接送车辆需要的时间，我至今记得那个数字是2分50秒，寒暄花费50秒的话，意味着我需要在两分钟内把项目讲清楚，成功引起大佬的注意。

为此我提前各准备了2分钟、5分钟、10分钟、30分钟的版本，后来，当天真的发生了，他因为堵车迟到了，会后又走得特别急，还好准备了2分钟的版本，一路把他送上车，正好讲完，电梯人太多，他没有选择坐电梯，走了楼梯，又多了30秒，还交流了下问题，他表示挺好，并约定了下次见面的时间。

所以，机会真的是留给认真准备的人。

如果一个投资人对你而言很重要，那建议提前做一下功课，我的方法是上网把和投资人相关的资料尽可能全面地看一遍，比如，他喜欢投哪一类项目，他的个人经历，他喜欢使用什么逻辑去下判断等等。

另外，也不要放过任何一个搜集信息的机会。踏进办公室的那一刻，就可以开始观察四周的环境。

要是墙上挂着字画牌匾，证明对方喜欢传统文化，你就多注意待人接物的礼仪；要是书架和桌面上物件摆放齐整，证明对方习惯并擅长理性思维，你可以在介绍过程中多谈数据；要是字画换成充满奇趣的当代艺术或者桌上有家人孩子的照片，你就以讲故事为主，因为对方思维更偏感性；要是一个人桌子很乱，说明他是一个直来直去的人，不喜欢打太极，这类人通常戒备心不强，比较容易建立信任，不妨聊得深入一些。

不过，这些所谓的技巧都仅仅是锦上添花，最关键的还是项目本身，如何真的是好项目，你态度再差，也会有大量的资本追着你。项目不行的时候，你技巧再好，情商高到令人发指，也是枉然。

▌融资贴士

关于融资，最后再送给大家几个小贴士。

（1）好的商业计划书：15分钟原则

首先，商业计划书的形式并不重要。

作为投资人，其实不关注你有没有商业计划书，他关心的是，见面15分钟，你能不能把这件事讲得明明白白。

15分钟原则很重要，因为投资人在每个项目上的专注时间就是15分钟。

（2）融资时机：越早越好

融资的时机，分为主动时机和被动时机两种。

一种是主动融资。有些企业融资的主动性比较高，创业者会花8-9个月融一笔钱，提升业务能见度，降低业务风险，这是比较好的主动融资的方法。

另外一种是被动融资。

当一个公司手上的现金最多能用9个月的时候，他就不得不去融资。为什么？因为一般的融资过程，大概需要6个月左右，环境不好的可能需要9个月，等到你快没钱了再找投资人要钱就很难。所以最好在自己不缺钱的时候，准备更多的资金。

对创业者来说，融资越早越好。融一笔钱可能也就给你24个月，但是你又必须得剩下九个月的被动融资时机。

因此当你拿到第一笔钱，启动下一轮融资的时候，在宝贵的12-18个月，能不能做出对投资人有益的风险收益报酬曲线，这是最核心的融资要素。

（3）小范围投资人：测试风险报酬系数

其次，融资是需要测试的。

刚开始不要大规模地去融资，先找三五个对你这个项目容易认同的投资人，先跟他们聊一聊，让他们给你反馈。

比如，你可以问他们，你喜欢我这个方向吗？你觉得我的愿景怎么样？你觉得我的战略分解怎么样？我在这一阶段降低风险，对你有吸引力吗？你期待的风险收益倍数是多少？

通过一个小样本来描绘风险收益曲线，往往比你上来就大规模融资，见谁都发商业计划书要有效得多。

和沟通的数量比起来，沟通的质量要重要得多。经过小范围测试之后，再回来想一想，大家怎么看我这个故事，别人给我提的意见有没有道理，我要不要做调整。

（4）专注市场接受的融资金额而非估值本身

如果能拿到钱，融资的时候就不要纠结，创业者要专注于市场能接受的融资金额而非估值本身。

（5）选择投资人时，记住现金为王

现金为王，给钱就是大爷。但如果两个投资人给的钱都差不多，你就要做筛选，为什么？因为创业者要想，钱拿到之后，谁能帮助你更高效地花钱，这是乘法。

（6）资金不到账，不能放松

创业者融资的时候，要保持高度警惕，直到最后签完合同，都不能放松，钱到账才行，这也是现金为王。

做融资就像跨栏跑，你要不停地跨栏、奔跑、跨栏，中间是不能停的，直到到达终点。

最后，还要注意以下两个方法：

第一，争取每个环节都比竞争对手优秀10%，这样几个环节下来，你的成功概率就提升了一倍。

第二，尽早让你的业务进入一个稳定状态，构建护城河，同时不要忘记发挥复利效应。复利效应可以让你的公司成为时间的朋友，只要每天你的业务提升1%，形成复利效应后都是惊人的成功。

“创业是一场突破认知边界的旅程”，这是我创业的体会，如果想活出人生的宽度，创业可能是一个不错的选择。

*本文部分观点来自晓黑板创始人卜江、晨兴资本董事总经理刘芹，更多资讯，请关注“湘江创投学院”公众号。